E科士威：多层次直销合法化之日便是进入时

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E科士威的中国曲线

◎文/本刊记者 谢晶晶

　　在国内互联网上异常活跃的E科士威，在中国内地其实没有任何的实体。记者得知7月初国内有部分经销商前往马来西亚科士威公司总部参观，于是委托一位受邀的重庆籍E科士威经销商晋女士，请她代记者向公司总部具体了解一下E科士威的中国内地市场的打算。7月28日，从马来西亚归来的晋女士接受了记者的采访。
　　对于这次马来西亚之行，晋女士还是很满意。虽然没有安排专门的接待，但经销商可以在公司任意参观，与部门负责人会面。由于一直和总公司联系，经销商也在销售部这样常打交道的部门有了未谋面的老熟人。“有次我的货出了问题，销售部的李先生一直和我联系，帮了不少忙，这次来总公司能当面向他表示感谢很高兴了。”晋女士指着电脑里一张合影笑着对记者说。
　　晋女士告诉记者，对于E科士威准备何时进入中国内地市场，E科士威公司给出了一个比较明确的概念。公司认为，在多层次直销没有合法化之前，E科士威不会进入中国内地。虽然公司总部给了一个非常清晰的回答，但是这一答案却无法勾勒出一个具体的进入时间表。一方面是多层次直销出台时间表的不可预知，一方面是E科士威不愿意为了中国市场而改变自己的运作模式。相对于其他外资直销企业的委曲求全，E科士威的不妥协让人感觉公司将继续执行其目前的发展策略。
　　对于在未正式进入中国内地市场前，E科士威如何来保证中国经销商的利益？总部给的回答则十分模糊:“公司会尽一切努力保护经销商利益”。
　　在E科士威的全球市场中，中国是个特例。在其他地区，E科士威进入的顺序都是先设分公司，然后是店铺加网络的模式并进。而在中国，则实行的是电子商务模式+直销。E科士威对扎根亚洲的品牌战略执行得很坚决，从临近的菲律宾、新加坡、中国台湾，到今年上半年启动的印度和计划下半年开启的韩国市场，E科士威已经对中国内地市场形成了合围之势，等的只是那一缕东风。
　　虽然总部声称自己的不进入，其实才是真正的保护中国内地经销商的合法利益，但对于越来越壮大的E科士威经销商队伍而言，也许遥遥无期的名正言顺不如实实在在地看到公司身影来得踏实，毕竟万一出了什么问题，远在异国的总部总是鞭长莫及。
　　不过，记者了解到，E科士威总部确实也在为规避可能的风险做出努力。近日惟一在中国注册的香港分公司将网站中关于奖励制度这样涉及直销模式的网页删除了，只保留了产品目录和注册申请的部分，为中国内地市场穿戴好纯粹电子商务的外衣提供了依据，不过记者也发现，经销商仍可以在马来西亚总部的网页上看到计酬奖励的内容。
　　不过，E科士威在中国内地市场的发展中一直没有出什么大的纰漏，这也与公司实行的策略有很大关系。在国内所有经销商都直接与马来西亚总部联系，总部提供免费电话服务，产品、定单的问题与销售部联系，奖金之类的问题与客服部联系。
　　晋女士告诉记者，在E科士威总部，销售和客服部门的工作人员至少要会3种语言:马来语、英语和中文。工作人员如果要做到比较高的职务，必须掌握的语言就更多。这样国内经销商在与总部沟通时就没有语言障碍。
　　在奖金发放上，世界各地的E科士威经销商都是由总部统一核算发放。而公司故意模糊等级概念，再大的团队领导不管为公司创造多大的利润，也没有额外的奖励和头衔。由于采取垂直管理和取消等级制度，也就很大程度上避免了包括产品质量、运输和奖金等问题，使经销商有一个比较平和的心态。