直销界资深人士分析:安利转型必引起跟风潮

    如何最大限度地保留直销原本的基因，又不触犯中国的法律，是目前争取直销牌照的众多企业的转型理念。
    
    近日，“多层直销”的标杆安利率先含蓄地亮出其业务革新纲要。在这份业务纲要中，安利给现有的经销商设置了销售代表和服务网点负责人两种独立的身份，而后者将以传统渠道合作者的身份出现，以有效规避团队计酬与多层直销的敏感问题。
    
    “现在关键是能否通过商务部的大考。”直销业界资深人士分析。而对于国内90%以上的多层直销企业来说，安利的方案必然会引发一大堆公司的跟风，各企业的变通法则也即将浮出水面。
    
    安利含蓄出手
    
    安利的直销业转型范本一直为业内关注，大家都想有一个效仿模式也便于试探政策。对于目前向商务部递交牌照申请的50多家企业来说，其方案中已经包含了计酬制度、业务计划、服务网点等各部分的内容，只是“大家对自己的方案都没什么底”。
    
    “目前披露的纲要只是安利内部传达的草案，并不想外界将其与安利申请牌照的方案挂钩。”某安利内部人士道出了公司低调的苦衷。因为安利的方案还未获得政府的首肯，现阶段企业与政府的关系是很微妙的。但另一方面，对于安利来说,“必然要在商务部批准方案之前与经销商先有个沟通”，并综合考虑策略的调整、企业的竞争力以及销售队伍的稳定。
    
    在安利的转型方案里也为经销商设置了有针对性的分流空间。如现有经销商可以选择成为销售代表或服务网点负责人，而对于业务骨干则吸收为公司的营销部主管。
    
    规避政策风险
    
    “从去年底开始，我就以独立法人实体的身份与安利公司签合同，从事产品的推广和销售。”安利广州经销商伍先生告诉记者，目前其收入主要来源包括销售产品的佣金、市场补贴和年终奖金等部分。
    
    这次的业务变革方案里，安利通过对销售代表和服务网点负责人的两种身份设置，有效规避了团队计酬的政策风险。
    
    “服务网点的负责人作为公司的传统渠道经营的合作者身份出现的，已经超出了直销员的范畴，因此不存在着团队计酬问题。”直销专家天问分析，公司将渠道利益通过传统合作方式分割。这主要是针对计酬奖励不能超过30%的规定，如果高级经销商要获得其他的奖励就要申请工商执照成为法人实体。
    
    安利还是坚持无店铺销售理念，尽可能保留直销原本的基因。
    
    “直销法出台的背后隐藏着政府与企业的博弈。在转型过程中，很大的一部分企业本来就是以顾客＋直销员＋经销商(专卖店／服务网点)的形式在开展业务，因此他们的销售组织结构不需要变动，只要将计酬制度变通一下即可能获得合法身份。”北京镭网科技有限公司总经理韦仁球先生告诉记者。该公司目前专门为各大新生直销公司提供系统服务。
    
    大批企业跟风
    
    在几乎所有的直销企业都在观望之际，安利公布的调整方案肯定会引发大批企业的跟风。
    
    而完美相关人士也表示，企业还在观望安利是否会有进一步进展，毕竟这么多年来，完美在市场策略、企业战略上或多或少在借鉴安利的模式。
    
    对于如新、玫琳凯披露的员工制模式，韦仁球分析与安利方案没有本质不同，只是奖金的拨出比例和方法有所不同。日晖公司也将采取服务网点、直销员这种模式。
    
    直销专家胡远江认为，安利此次公布的革新方案原则上符合直销条例的精神，很好地利用了法律给企业留下的空间。这或许为大多数团队计酬的多层次企业提供了一个转型范本，各直销企业类似的变通法则将随即涌现。