大连美罗生物公司CEO陈湛：不打无准备之仗

    18年的直销经验，8年的海外市场运作经验，走过80余个国家，曾经是几百万人的精神领袖……这一连串的数据，已经昭示出了本文的主人公陈湛的身份绝非一般。2006年7月，他又告别了原有的生活，在不带走一兵一卒的情况下，再一次白手起家。　
    
    陈湛的身上无疑笼罩着一种传奇色彩，在“传奇”的背后，究竟是一个怎样真实的陈湛？日前，记者前往大连美罗国际生物有限公司，对公司新任CEO陈湛进行了专访。　
    
    记者（以下简称”记”）：您来到美罗公司任职，在中国直销行业内引起了不小的震动，对于在美罗的任职，您自己是如何设想的？
    
    陈湛（以下简称”陈”）：从我进入美罗到现在，已经进行了两个多月的内部调整。美罗原来有过辉煌，但大家都知道这个行业比较浮躁，很多人都希望“短、平、快”，在这种情况下，我不希望企业赶着走。经营一个企业和建房子是一样的，都要先打牢地基，才能省却后顾之忧。目前，美罗公司各个部门的设置、硬件设施都在重做调整，市场建设方案也在制定中。我们要采取的市场方案，既要与国家政策相吻合，又要与市场实际结合，按照这个设想，我们目前已经转轨成功。我想，这也符合中国直销行业未来发展的趋势。
    
    记：在中国直销行业里，为了争夺资源，企业间抢线跳线的情况比较普遍，对于这种现象，您的态度是怎样的？
    
    陈：我从事直销已经有18年了，其中在安利做了8、9年，以我的经验来看，如果一个公司团队人数众多，某些时候出现不稳定是正常的。　
    
    在这种情况下，我们只要继承好的方面（例如，美罗这3年来也积淀了不少好的东西），认同过去的成绩，就不会抹杀经销商的功劳和热情。从美罗来说，我们现在制定和推行新的政策，由于转轨转制，肯定会影响到部分经销商的切身利益。但我们可以平移他们过去累积的业绩，我们提倡发扬传统精神，鼓励新来的人员。不过我经历过这样的场面太多了，面对这样大的市场波动，要所有的人全部顺利转换思想是不可能的，只要1／10的人能转过来就好。对此我们有心理准备，毕竟我们做出的调整是为了将来更大的发展，这一点我相信大多数经销商都是可以理解的。
    记：您曾经做过经销商，现在又成为了公司的高级管理人员，您如何看待经销商与企业之间的关系？
    
    陈：这和公司的定位有关系，公司应该做的就是服务工作，既然是服务员，就要给销售人员创造很好的环境，而不是指挥他们做事。有了这样的明确分工后，管理层之间就不会出现互相推诿的事情，比如，抢线跳线这样的事就应该由公司来仲裁。角色定位很重要，并且管理层、经销商定位都要准确。公司只要做好拿牌、政策对接、政府公关等相关事物，保证经销商在外能有一个良好的运作环境，同时加强内部管理、加大市场开发力度就行，其他的一切事务由其他部门自行解决就好，有争议的可以协调。记：您加入直销行业已经有18年的时间了，您个人是怎么看待直销这个行业的？陈：我最初开始加入直销行业时是在国外，所有的操作流程都很正规。我最早是在澳大利亚做直销的，那里的人对直销没有反感情绪，因为大家都有了一定的认知度和辨别能力，骗人也没用。所以在国外的大部分地区，直销业态的发展都很稳定。近6年来，我一直都在海外走，我认为直销还是应该有个正确的理念，我们美罗的发展、调整，就是按照正规的制度来做的，如果每一个企业都能坚持正确的理念，中国直销行业迟早能拨云见日。
    
    记：目前，很多中国直销企业都在寻求走出国门，开拓海外市场。这其中不乏一些因为拿不到直销牌照、想找个机会外出捞一把的企业，您如何看待这种现象？
    
    陈：中国人做事情喜欢一窝蜂，甚至盲目行动，比如他看到别人在俄罗斯做得好，他可能也想马上到俄罗斯去淘最后一桶金。一个企业进入国际市场，首先要有明确的市场战略规划，还要有可持续的国外市场方面的投入。因为资金、文化、建设都是决定企业成败的关键。国内的企业就想花小钱办大事，目前已不是前几年的形势。现在国外市场发展已经很成熟了，不像1998、1999年那个时候，俄罗斯市场根本没人做。机会总是青睐第一个吃螃蟹的人，螃蟹虽然鲜美，但总是会被吃完的，晚到的就只能看别人吃。很多人问我，美罗能不能做完整个国际市场，我说：能！但我不建议。　
    
    我认为一个企业要走向海外，必须要有持续而又雄厚的资金注入实力。创业初期，投入二、三十万美金也许能赚钱，但不会赚太多。进入海外市场前，一定要有一套严密的计划，否则对企业形象造成损失。很多人会劝从未做过国际市场的人去做海外市场，但是这些人似乎忘记了，直销本是个有序的行业，不是暴富、捞一把就走的行业。正如我们造房子不是为了赚钱，而是为了把网络建设好，去享受生活。
    
    记：中国的直销企业到国外去，有一个文化融合的问题，您常年做直销培训，请您谈谈中国直销文化在国外的发展。
    
    陈：很多人会说，到海外发展，不光是产品，最重要的是文化的对接与融汇。这种理解很正确。一开始，我们想用中国的养生文化去感动别人，因为我们毕竟是有着5000年文明的古国，但每个国家都有自己的文化底蕴，我们不可能因为我们曾经的辉煌灿烂，就试图去影响甚至改变别人已经习以为常的观念。我一直强调，到海外发展的企业还是应该实行本土化管理，即把公司的根基扎牢后，交给当地的本国人去管理。因为，外来人员普遍存在着语言障碍，并且有着完全不同于当地的教育背景。举个简单的例子，我们在国内，经常会说我们是民族企业，这无可厚非。可到了国外呢？这样就会与外国的文化有冲突。既然我们要把自己做成国际企业，就要能包容多元文化，这样才能与国际对接，因为各个国家都有自己发展的历史，都值得尊重。
    
    记：在海外市场运作，有文化、产品、管理、教育等多个元素构成，企业该如何平衡这之间的关系？
    
    陈：第一，文化，这里是指当地的文化；第二，产品，有中国特色的产品，例如灵芝、冬虫夏草等中国独有的中草药；第三，管理人才，本土化；第四，合法化，因为每个国家的法律和经济都不一样；第五，教育，西方的教育比较理性，而我们的教育则比较感性，注重的都是献花、掌声、激励，如果把台湾的教育模式拿到海外去是根本行不通的。外国人注重的是自由、心灵的沟通，不用必须做什么、怎么做，但一定要注重技巧。而中国则是方向性思维，老师只会教你；“我只要成功”，不讲逻辑。外国人会先思考为什么，做每件事情都要经得起推敲。今后，中国的直销教育我认为也应该由热情转向理性，而不能以非常感性的鼓动、激励为主。不管怎么样，我认为开拓海外市场，心态是最重要的，一个企业一定要明白，出国到底是去干什么。其次是文化的融合问题，我在国外都讲英语，一开始我用的是本国翻译，他讲的话我能理解，但是外国人就不会理解。比如，要举例子，讲个故事，但是外国人不知道中国的《三国演义》，也不知道什么是“掩耳盗铃”，如果是用一个外国翻译，我会和他先沟通，会用同样寓意的一个外国故事来表述我们想要的效果。
    
    记：目前美罗在海外市场的进展情况如何？
    
    陈：美罗前几年一直在说走向国际化，但其实在这方面目前美罗还是一张白纸。这次决定做海外市场，我们选定了6个国家。目前，我们一直都在做前期的准备工作，包括市场投资开发、政策衔接、团队整合工作，选管理人才、网络人才，我们要打就打有准备之仗。初期，美罗会采取试营业的模式，我们不想遍地开花，既然是一份长久的事业，就要巩固基础，做好充分的准备工作。而且，我运作海外市场的经验已经很丰富了，不需要再去做无谓的尝试。
    
    记：中国的《直销管理条例》出台1年多了，近来也有很多家企业拿到了直销牌照。您认为这对于中国的直销有什么益处吗？
    
    陈：中国政府制定直销法规是一件好事，我们有的企业把法规当成是种压力，这是不对的想法。法规的出台是要求我们用科学化、专业化的方法来做直销，这对于中国直销的良性发展，必将起到很积极的作用。这也是一种趋势，我们看国外一些直销发展比较发达的国家，都有专门的管理直销的法律、法规。光有法律还不够，一个行业的发展，还需要理论的推动。现在中国直销没有理论，也没有教授理论的机构。但在国外一些国家，例如在英国剑桥、美国哈佛的商学院都有市场倍增这门课程，而我们国内的院校都没有开设专门的课程。国内政府官员要想了解直销也要到国外去学习，中国直销缺乏理论指导。我们的经销商不是骗子，但他们中的很多人客观上的确是在骗人，因为他们不知道什么是骗，什么是不骗。中国直销市场有自己的特点，在这个领域，需要专门的人去研究。　
    
    工欲善其事，必先利其器。对于志在开拓海外市场的美罗来说，陈湛的加盟，无异于“金风玉露一相逢”的双赢结果。有了企业的雄厚实力，再辅以经验丰富的专业人才，或许在不久的将来，美罗的拓展版图上，就将结出累累硕果。