辛勤工作的文化底蕴　台湾海岸线上的直销

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台湾 海岸线上的直销
作者/凯瑟琳·庞德 翻译/唐继刚

　　美丽的台湾岛，其轮廓像一片树叶，与福建隔海相望。陆地面积35980平方公里，人口超过2300万，人口密度高达632人每平方公里。因此台湾是世界上人口密度最大的地区之一。在城市里，人口密度更大，70%的台湾人集中居住在基隆、台南、台中和台北等城市。基本上说，台湾已无立锥之地，但是人口密度大这一特点却很适合直销业的发展。
　　台湾的面积不大，也有利于直销公司的发展。玫琳凯公司总经理薛雪(音)先生认为:“台湾地区面积不大，这是人际交往方面得天独厚的优势，我们很容易碰见公司的顾客和销售商。”
　　然而，台湾的经济也存在着一些挑战。由于政治的斗争凌驾于经济的发展之上，整个地区的经济停滞不前，很多台湾人都已经感受到了经济的衰退。居民的购买力明显下降，并且越贫困的人享有的资源越少。更多人，尤其是年轻人的信用卡都出现透支。据台湾政府 2005年报道，信用卡支付方式占据个人消费的20.5%。当账单不断地累积，人们的经济能力只够抵交利息和罚款却无力偿还消费金额的时候，他们就不得不取消原来的消费计划。
　　在台湾，超过90%的直销人员都是兼职从事直销业的，这并没有影响到他们平日的生活。

　　辛勤工作的文化底蕴

　　在美国，人们的休闲方式是要么在家休息，要么用2周甚至更长的时间外出旅游度假，周末的时候让自己远离工作。而在台湾，这样的休闲方式是根本不可能的。无论开源还是节流，台湾人都希望能赚取更多的钱。
　　优莎纳公司应肃正先生说道:“许多台湾直销商同时为几家直销公司工作。尽管很多较大的直销公司明令禁止这种行为，但是收效甚微。另外许多公司，包括优莎纳，允许他们的销售商为其他公司工作，不过限制条件是只能从事与本公司不同类产品的工作。”
　　台湾人在内心里都想成为企业家，希望开办自己的公司。直销业为人们提供了这样的机会，并且没有重大风险。玫琳凯薛雪先生总结道:“台湾人的观点是:宁为鸡头，勿做牛后”换言之，与其在一个大公司里做个无足轻重的人，不如拥有自己的一家小公司。
　　在台湾，公司的形象非常重要，家庭成员之间对公司的影响也很大。虽然直销业早期在形象方面存在一些问题，但是现在，一些规模较大的公司和台湾直销协会已经在提高公众形象方面做出了较大的改进。家庭成员经常通过购买产品和加入销售团队等方式相互支持公司的发展。但是，如果这个公司不能赢利，家庭的所有成员都将会迅速退出这个公司。

　　台湾岛上的直销

　　台湾人很了解直销这个行业。台湾直销协会、当地政府与消费者和直销公司一起努力，确保直销业能够稳步发展。这项举措得到了良好的效果，根据台湾直销协会报告，2005年台湾超过403万的人从事直销业，销售总额达到21亿美元，并且台湾在业内也成为了世界上第九大直销市场。台湾超过17.73%的人从事直销业，六分之一的家庭从直销公司购买物品。优莎纳应肃正先生谈到:“台湾有个说法，在每一台公交车上你都至少可以碰见一个从事直销的人。”
　　对于直销公司来说，这既是一个好消息，同时又是一个坏消息。人们了解直销，知道直销业里里外外的事情。无论作为消费者还是直销商，他们都经验十足，因此，台湾人频繁地重新选择直销公司。在这种情况下，越来越多的直销公司被挤出台湾市场。
　　以上情况的部分原因可能是因为缺少对直销商的培训。其实并不是直销公司不愿意提供培训机会，而是台湾的直销商不肯将时间和金钱花费在培训之上。目前有几家直销公司已经着手想要改变这种情况，通过提供免费的培训来建立他们自己的后备领导人才库。由于台湾63%的人经常使用互联网，他们也试图通过网络培训和网络会议等方式来使得培训方式的推陈出新。以上的统计数字其实包含了所有年龄阶段的人，从八十多岁的老人到新出生的婴儿，因此，如果仅考虑年轻人和中年人的话，比例将会更高。
　　台湾的直销商喜欢直接由直销公司供货，跨国公司供货的方式各不相同，大部分是以消费者为先，其次才是销售商和新招募的人员。玫琳凯公司意识到应该重视的是销售业绩和服务质量，而不是期望他们招募新的成员。现在有很多粉红色的凯迪拉克汽车在台湾的公路上奔驰，这项举措取得了很好的效果。优莎纳台湾分公司总经理应肃正先生谈道：“在台湾，70-80%的直销业务是通过订购模式，因此成功的公司销售的都是品质好而且非常具有吸引力的产品。”

　　最佳举措

　　最成功的直销公司已经在台湾经营了20多年。
　　首先，公司必须有一个长期的规划。如新公司周由贤先生认为:“公司不能有打游击战的思想，一个长期的规划非常重要。在一个竞争激烈的市场里，公司必须提前考虑将要出现的风险。很多公司在台湾市场进进出出，包括像嘉康利这样著名的跨国公司。嘉康利曾三进三出台湾市场，现在又第四次卷土重来。”
　　其次，重视竞争对手。许多直销公司都正着手建造专卖店和大型商场。美乐家台湾分公司经理、台湾直销协会主席刘树崇先生说到:“直销商正一砖一瓦地建造商场，变得更加职业化。对于直销业来说，开办商场虽然有点奇怪，但是台湾正是迈出了这一步，直销公司才能更多地获得公众的信任继而占据更大的市场”。同时，刘先生举了几个实例，他自己所在的公司美乐家，为了提高与合作者的诚信度，于2004年开办了商场。现在台湾地区，美乐家的商场数量已经达到了20家，在2007年底预计达到25家。安利公司，已经在台湾市场经营了25年，2004年开办了第一家物流中心，包括商务中心、一家商场、咖啡屋和安利产品陈列馆。现在安利公司在台湾已经拥有了3家商场，并计划还要开办5-7家。如新台湾分公司成立于1992年，2006年6月，如新耗资数百万美元在台湾开办了一家五星级的健身俱乐部，包括体育馆、SPA馆和零售店。
　　然而，市场竞争越来越激烈。直销公司正致力于增强直销业的合法性。1992年，台湾直销协会与政府共同建立了“公平贸易理事会”，并制定了《直销协会公平贸易法》和《职业道德标准》。如新公司周由贤先生表示:“直销业的公众形象正在开始好转，根据世界直销协会联盟的统计，过去只有10%的市场认同度，现在已达到了48%。”
　　第三，最好的举措就是采用最新的技术。由于台湾的人口密度大，交通是一个很大的问题。随着互联网的推广，直销公司采用了网络模式的经营。玫琳凯薛雪先生认为:“现在，70%-80%的业务通过网络模式经营。”人们通过网络和计算机来开展所有的业务。
　　第四，保健品和营养品方面的需求量增加。根据台湾直销协会报道，营养辅助品的市场份额达到了43.65%，个人护理品是21.76%。如新就是这次投资狂潮的公司之一。这次投资为先前并不畅销的产品带来了消费需求。周由贤先生表示:“公司有一个称为‘扫描台湾’的计划，在全地区15个城市提供一项特别的服务，通过检验人们的抗氧化剂指标，帮助他们了解自身的健康状况。”每项检查之后，如新公司都会提供给人们哪些产品可以帮助自身的身体状况得到提高的信息。
　　第五，丰厚的佣金。台湾人对直销业非常了解，他们很清楚哪家公司的佣金最丰厚。佣金的方式很多，但是最成功的是那些设有慷慨而自立的佣金方案的公司。玫琳凯公司不仅市场潜力大，而且因丰厚的奖励享有很高的市场认同度。优莎纳公司简单的二元计划在台湾市场也具有很大的吸引力。销售商很清楚赢利的方式，因此也就很容易理解他们提出周薪制的佣金要求。如新通过全球接轨的市场计划，允许一些销售商在世界20个国家和地区经营，并且获得了成功。

　　与大陆的联系

　　虽然台湾与大陆在政治上一直争论不休，但是在文化领域上却一直保持着良好的交流。因此两地在语言和基本观念方面是相同的。玫琳凯公司薛雪先生说到:“台湾人抱有两种不同的观念，一部分人称自己是中国人，也有一部分人称自己是台湾人。”无论文字上是如何定义的，但是在台湾经商，能够很好地了解如何与那些无论是在中国大陆、新加坡、泰国，还是在印度尼西亚等其他国家的华人打交道。台湾有超过10%的人居住在大陆，中国人也遍布东南亚，这是一个很好地了解他们的机会。优莎纳公司应肃正先生认为:“如果你想在亚洲打开市场，你必须了解华人，台湾就是一个很好的平台。”
　　如果要想打开中国大陆市场，台湾也是一个挖掘人才的地方。薛雪先生说到:“许多公司正在将台湾打造成人才库。直销业在中国大陆受到严格的限制，因此一些大公司一边申请直销牌照，一边在台湾培养将要开发中国大陆市场的人才。”
　　应肃正先生将优莎纳公司能够进入新加坡市场归因于很大程度上得到了台湾分公司领导的帮助。周由贤先生认为台湾的领导者对打开大陆市场很有帮助，因为他们能够以合作者的身份来诠释他们的理念和分享他们个人成功的经历。
　　最后的建议:如果你正想进入亚洲市场，那么台湾一定会是首选之地。台湾的优势远远超过不足，将会给你提供更多更好的发展机会。