中国特色民族直销行业要走上专业化崛起之路

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民族直销要走
专业化崛起之路

文/兰兆玉

　　因为直销模式的舶来性，造成中国直销市场上内外资发展的明显差异。两个条例颁布以来，所有企业在中国从事直销都必须先取得直销经营许可证，并经报批和取得服务网点建设后，方可依照两个条例从事直销活动。实际上，所有的内外资企业都回到了同一起跑线上，这正是我们民族企业奋起直追的大好时机。那么我们民族企业如何利用本土优势吸收先进的管理经验和模式做出国人骄傲的民族品牌，甚至走出国门扬名海外呢？

　　专业化决胜
　　很多本土企业起家时都是从小作坊出身，产品开始都比较单一，企业的发展也都是靠创始人的个人领导魅力和才能。一个人的能力和精力毕竟有限，竞争环境和规则却在发生着日新月异的变化，所以企业一定要以专业化来运作。
　　1.专业领先的产品研发
　　以前是供需不平衡，一个产品就能打天下；随着科技的发展，产品的种类也是越来越多，消费者选择的机会也是越来越多，消费者的需求观念每天都在发生着变化，企业畅销的产品也许不久市面就有同类品。企业要想生存和发展就必须不断推出有科技含量（不易被仿制和超越），能满足消费者需求有竞争力（价格、功效）的产品。这就需要有一个专业的市场调研、产品研发、产品策划团队。
　　2.专业的经营决策
直销企业决策的一个细节失误就可能导致市场巨大的损失。很多企业的决策都是领导个人说了算，或者请一两个网头凭着经验操盘，往往是匆匆开盘就草草收场，受损失的是企业自身。经营者和消费者注重的是企业的信誉，一个企业如果失去了信誉，想要东山再起就很难了。所以企业一定要有一个专业的智囊团和决策层，要有专业详尽的市场调研和分析，要有专业的营销策划和可行性市场试点或推演后，才能形成一个决策方案。所以内资企业要想和外资企业竞争并走向国际化一定要有专业的决策团队。
　　3.专业化的后勤支持
　　方便、快捷的物流配送订货系统；先进的结算系统；专业统一的市场培训和辅导能够快速提高企业的工作效率，消除市场后顾之忧并能降低经营风险。
　　4.专业的终端从业人员
　　终端从业人员的专业化可以使公司的形象得到提升，使消费者产生信任感。统一专业化的终端运作可以使从业人员的素质得到整体提高。现在很多企业都只抓团队不重视终端，内资企业做好终端从业人员的专业化可以赢得市场先机。如对终端人员的形象礼仪加以要求，产品演示讲解要求科学、规范、生动、到位，销售服务强调周到满意及人性化。这就需要企业形成统一，加强培训和规范。21世纪是人才的竞争，高素质专业化的人才是抢占终端打败外资企业的主力军。

　　选择经得起考验的运营制度
　　制度是直销的精髓。制度首先要合法，然后要有竞争力。短、平、快，坐享其成的制度，要么早早收场要么触犯法网。一个好的制度要能合理地体现每个人的价值和劳动所得，还要有一定的激励作用。分析企业的生产力，制度一定不能阻碍生产力的发展。制度一定要经过科学核算，才能使企业持久经营。双轨制、滚动都经不起核算和推敲，也违背了经济规律，这些企业最终都很难持久。
制度还要预留一定的变动空间，防止国家政策的调整。制度一经制定不要轻易更改，否则损失惨重。这样的例子已经太多了。内资企业如果想打败外资企业，在制度上、盈利模式上、市场辅导上要更具优势。

　　加强人力资源和企业文化培训
　　纵观中国直销市场，今天这个高官跳槽，明天那个团队离开，后天又相互指责。你方唱罢我登场，一时间中国直销市场纷纷扰扰好不热闹。团队成了个别团队领导人的私人财产，成了和各个企业谈判的筹码，团队越来越小，企业也是深受其害苦不堪言，也催生了大量的难民。
　　企业一定要加强人力资源建设，及时发现、隔离和消除不良因素。企业要积极开展一些市场活动营造良好的市场氛围和环境，帮助直销员销售产品、开拓市场。要深信消费者是我们的上帝，经营者是我们的衣食父母，做好服务，要使他们所购有所值，所劳有所获。企业领导也要经常和低层的营销员沟通交流，了解他们的心声，解决他们的所需，将人员流失率降到最低。
　　文化产生凝聚力，企业文化是企业的灵魂，企业文化不是简单的写在纸上的几句话，不是简单的口号，更不是“发财论”的宣导。企业文化是员工（经营者）和企业的价值观、目标的高度统一，是企业和社会的和谐共存。企业文化还能产生生产力，二流的企业做产品，一流的企业做文化。企业文化可以使顾客和员工的忠诚度得到提高，目标的高度统一使团队的战斗力得到最大的提升。
　　企业文化要使每个人在企业中都能得到尊重和认可，企业文化最好还能和社会统一，如十七大倡导的“科学发展观、和谐社会”这样更容易得到社会的认可。
　　企业文化要靠宣导和认同，教育培训是最方便快捷的方式。专业、系统的培训不仅使企业文化得到贯彻，还能使每个人都能熟练掌握专业知识和工作技巧，能够使信息得到畅通，士气得到鼓舞，疑问得到及时解决，经验技巧得到分享，个人得到成长，关系得到融洽，团队得到发展。
　　关于培训现在这方面的资料实在太多了，关键要配备高素质的专业培训人才。
现在国家对直销培训也加强了监管，各外资企业为了申牌都纷纷低调运作。内资企业可以凭借良好的地方社会关系加强培训扩张势力。

　　敢于突破，善于创新
　　不管是什么产品，只要是老百姓接受的就是好产品；不管是什么模式，直销也好传统也罢，只要合法且能够盈利的模式就是好模式。大家都在为保健品、化妆品争夺客户时，卫生巾火了；当大家都在为申牌忙碌业绩纷纷下滑时，内资直销巨头天狮开起超市赚钱了；很多企业在国内痛苦的环境下苦苦挣扎时，某些企业在国外已不声不响遍地开花了。蜥蜴团队用卖保健品的方法卖火了“好记星”，“背背佳”更直接促进了中国电视直销购物这个行业的发展。商场如战场，“兵无常势，水无常形”，适合的才是最好的，创新适合自己的一切，发展才是硬道理。
　　“直销行业”“保健行业”在中国本就是一个充满争议的行业。内资企业如果想做大做强一定不能光顾自己利益，要以消费者、经营者利益为上。企业要诚信经营，还要肩负起社会的责任和使命，赢得社会的尊重的企业才能得到持久发展。我希望在不久的将来在中国市场，在全球市场看到越来越多的中国企业的身影。
　　(作者系某大型保健品企业深圳分公司经理)