直销时评

直销如何进入农村市场?

作者:黑子力量

前段日子，在我身边发生了这么一件事，一位农村青年接触到直销这个行业，经过深入了解之后让他感觉到直销是不错的事业，并且也进行过一些考察，最后信心十足的加入了一家合法直销公司。

一开始这位青年和其它的直销人一样，按照前人的直销惯例来运作，大量列名单、邀约、拜访、沟通、跟进……与团队合作的十分和谐，因而由于突出的表现，业绩稳步上升，在团队中也已经算是不错的人物。因为有了一定的业绩，他就决定回老家去，和家人一同分享这份事业，并且打算通过这个渠道从而打开农村这块直销市场（以前一直在外面城市打拼），因为他也看好农村这片大好市场。

因此他做好行李准备，千里迢迢回到自己的那个小乡村，回到家后就就按计划把家人聚集在一起商讨自己憧憬未来的事业，但他万万没有想到当自己把事业计划讲给家人之后，遭到家人一致反对，并让他再也不要做这个所谓的“事业”！家人主要也是因以前乡里就出现传销案而特别反感，并且一听到那产品的价格更加如此，大声责骂：你看看这一瓶牙膏几十块，我几年也用不了这么多！无论这位青年如何解释家人都置之不理以至于极力反对，青年对此感到极度伤心，但他并不想多说，因为他心里十分明白家人都是在为自己好，希望不要陷入非法传销当中，当然给他的思考绝不仅仅于此，对直销行业也进行了彻底的反思，直销（商品）究竟何时全面进入农村市场？

是啊，直销（商品）何时全面进入农村市场呢？众所周知，中国是个农业大国，农村人口占了全国人口的56%（目前已经超过这个数字），因而无论哪个行业想长久在中国立足，必须进军农村市场，当年资本主义国家想让商品进入中国进就说过这么一句话：只要中国每个人用我们的毛巾我们就可以发大财了。想想这句话不无道理。所以直销也一样，必定面临全面进军农村市场的局面！但全面进军农村谈何容易？何时全面进入？如何进入？都是值得思考的问题。

首先，从农村这个角度来谈谈，虽然说国家目前大力支持农村，实行了“三农”政策，并且取得了一定的成效，农村经济也得到了迅速的发展，农民的收入得到稳步提升，对事物的认识更加深刻。尤其自从国家实行新农村建设以来，农村的面貌可谓发生了翻天覆地的变化，农民的日子也一天天的滋润起来，并且对保健意识有了一定的提高，但直销对农民来说还是个新生事物，并且并不是很清楚的了解，而且由于以前的传销已经严重伤害了农民，从而在农民心中失去了信任，并且如今直销市场的产品相对来说会更贵，也是难以让农民接受，对于收入并不高的普遍农民来说这些费用并不值得他们去花。农民对保健意识提高，并不代表就会接受直销的保健产品，他们可以通过自身的煅炼以及通过一些权威信息了解一些相关健康咨讯，从而规范自己的生活习惯，同样能达到保健的作用。并且农村还存留着封建观念，对外来事物的接受能力不强，一开始就会特别排斥，很难接受。比如说上面例子中的这位青年的直销事例就是如此，他拿回去的直销产品其中就有洗洁精，后来因为家人因为用了洗洁精一段日子后，恰巧家里有人肚子痛、腹泻，这一事情引起了这位青年从不怎么说话的父亲发话了：“这些化学品就不是什么好东西，还是用我们这农产品好，化学品都是农产品加工而来的，而且还添加不为人知的化学原料。”其母亲就更加变本加励：“看看你从哪搞来的‘毒品’，把人都会给‘毒’死”。这些话无不都证明了农民思想的封建性，让直销难以全面进入农村市场，这一事例的发生完全有可能不是这直销产品惹的祸，但是也实在没有办法回驳自己的具有农民封建思想的父母，当然这位青年也能理解父母的好心，处处为子女着想的天下父母心。因而在这方面直销想全面进军农村将要花一定的功夫。

其次，从直销（营销模式）这个角度来说，直销在中国的发展将近二十年，一路上风风雨雨，经受着无数的磨打，也并不显得风平浪静，有时可以说是动乱不定，特别是98年的国家“一刀切”政策，可以说是直销中的一次8级大地震。如今的直销在中国究竟又是一个什么样的情况呢？发展在什么阶段呢？直销在今天的中国市场并不显得那么成熟，更没有美国那样的稳重，很容易发生一些问题，比如戴尔公司在中国的直销之路不成功的原因之一就在于此处。直销在中国还没有得到大多数人的认可，相反还有大部分人在排斥它，一直认为这是一个灰色的行业，当然这主要也是由于非法传销引起的祸，一些不法商人利用了传销的当初优势，启用了今天人人唾弃的金字塔理论，完全毒害了一些直销中的精华理念，直销本没错，错就错在奸商的利用之下，一些成功学、管理学、心理学……都成了人们拒谈的话题，以及一些吃苦耐劳的精神被那些传销人员利用的惟妙惟肖，实在让人由心的憎恶！完全把中国的优良传统都给欺骗了，玷污了中国优良传统的灵魂！直销的精髓简直被非法传炼成“精”了！如此的非法传销何以不阻碍直销市场在中国的发展？如此的中国市场环境也决定了市场的不成熟，直销市场不成熟也是引发直销全面进军农村市场的重要原因。

直销（商品）究竟如何进入农村市场，打好这场没有硝烟的营销战争？

第一，从政府来说，应该加紧打击非法传销活动，应该做到标本兼治，不能打了又散，散了又打，一项长期的工作就要有长期的目标实施计划，正确做好一些教育工作等一些相关内容，充分发动群众力量、民间反传销组织，做到强强联合，给社会营造一个良好的社会风气，以崭新的面貌面向世界。同时中国加入WTO，承认并开放了直销，因此就必须正确面对直销这一新生事物，支持这一行业的发展，做好正面工作，让中国人民相信直销，还给直销一个合法地位，让其在中国健康成长。不能忽悠中国老百姓，这样才能让中国的老百姓相信直销，成为打开农村市场的一块盾牌。并且在中国应该由政府牵头成立一个直销协会（目前协会正在筹办中），让协会也能充分发动其职能，为直销事业做出一份贡献。成为一个很好的交流平台，能够打通消费者、直销企业、政府的交流障碍，让更多的消费者有着相互沟通，从而就会让消费者更加放心，打消其心中怀疑的念头。并且传播直正的直销文化，也会在老百姓心中的地位大大提高。不言而喻，进入农村市场的一大难关就会得到解决。

第二，从媒体来说，许多经销商与企业避讳谈直销根本原因，主要由于非法传销事件对社会带来的负面影响，以及主流媒体对非法传销事件的过度渲染，而对直销行业正面的宣传报道消息极少，从而导致社会大众尤其是广大老百性对直销行业缺乏正确的认识与了解。许多农民便把直销与非法传销等同起来，导致直销行业在社会中缺乏认知度，直销人员难以获得应有的社会价值观与尊重。在此我认为作为媒体，尤其是行业媒体，应该起到正确宣传引导直销行业理性健康发展的理念，多对直销行业进行正面的宣传、弘扬正确的行业操作理念与方法、树立行业真正的学习榜样与标杆。不应对那些行业的负面消息过度去宣传喧染，同时多做对行业发展有帮助的活动、栏目，这样的话才会让社会大众（尤其是农民）得到普遍认同，直销在农村市场才能得到全面的稳步发展。

第三，从直销企业来说，首先，应该励志图强，精心打造好自己的企业文化，深化改革自己内部了不良的矛盾。分析所存在的问题，如：了解市场的需要，分析消费者的心理，深入农村市场调查，从而与农村建立沟通的桥梁，了解问题的根本原因所在从而做出解决方案。其次，直销企业的产品质量应该做到精益求精，让老百姓绝对的放心，更重要的是，老百性更关心的是产品价格，因此直销企业产品的价格定位一定要合理，产品的价格与价值定差一定要合理，应该让每一个普通消费者买得下、用得起。众所周知，营销市场最基本的规律，只有销售了产品才有利润！直销一样要回归产品销售的理念，不能玩制度游戏，那样最终会走向灭亡，成为当年传销老路，酿成98悲剧。最后，直销行业相比传统行业的优势也是省去了中间环节的代理商，免去了大量的广告费，从而得到了直销（direct selling）这一概念，因此在直销行业中也常常以慈善事业而被社会美名，因而直销企业应该继续发挥这种优良传统，让社会界得到更多的认可，真正做善事的老百还是会看在眼里、放在心上的。

第四，从事直销的人员是最关键的！因为它直接与消费者打交道，老百姓也是与直销员联系最为紧密，因此一个直销员推销的成功与否决定了这场战争的命运。直销员所做的每一步都至关重要。首先直销员要有一个良好的形象，积极的精神面貌，使人感觉到这个企业的素质就不错，提升农民对企业的信任度；其次，直销人要心态好，不要有自卑的心理，直销也是一个正当的销售行业，并且采用了先进的销售模式，是值得肯定的！并且不以为向农民介绍产品和事业就是在害了他们，而是在用健康的角度关心农民的身心健康。最后，直销最重要的就是要以诚服人，用真诚去沟通和打动老百姓，解决老百姓心中的每一个疑团，用诚信的这把钥匙打开农村这扇大门，绝对不能去欺骗老百姓，否则引来的恶果将不堪设想！

最后，我们要相信党的正确领导、相信“三个代表”的核心思想。在新农村建设推进的同时，农村同时正走向具有中国特色社会主义的精彩未来！我坚信！直销的农村市场必将在政府以及大家的努力之下走向辉煌，迎来一个美好的春天！

书于2008年7月中旬

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