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所谓介绍接近法是指直销人员自行介绍或经由第三者介绍而接近直销对象的办法。介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在实际直销工作中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区别。

　　在一般情况下，直销人员应采用自行介绍接近法。在正式接近顾客时，除了进行必要的口头自我介绍之外，直销人员还应主动出示直销介绍信、身份证及其他有关证件。在目前的直销环境里，直销人员必须随身携带各种直销身份证。尤其是接近无具体访问对象的团体顾客，或者是第一次接近准顾客，更少不了上述证件。否则容易遭到顾客的拒绝，至少会觉得直销人员来历不明，于是心起疑云，造成不利的直销气氛。一般来说，直销介绍信只对单位而不对个人，而且直销证件要重复使的直销气氛。一般来说，直销介绍信只对单位而不对个人，而且直销证件要重复使用，不可能交给每一位顾客留存。因此，为了加深顾客的印象，发展人际关系，便于进一步联系，必要时直销人员还应递上本人或公司的名片。

　　接近顾客时递上名片，可以收到书面自我介绍的效果。在名片上，顾客可以了解直销人员、直销商品及其代表企业的有关情况。关于名片的使用问题，西方直销学家有许多不同的看法。有人认为，接近顾客时，直销人员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合直销礼仪，又可以给顾客留下比较深刻的印象。当然，在名片已先行递交秘书转呈顾客时，自然不必再行呈递。也有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是接近时投递名片。因为在约见时，直销人员已经作过必要的自我介绍，一旦接近顾客，彼此预先有所了解，临别时留下名片，只是便于日后的联系。至于能否给顾客留下深刻印象，全仗直销人员的说服能力和技巧，而与名片的递否无紧密关系。还有人主张，直销人员接近顾客，除非万不得已，例如，顾客已先行递出名片或者顾客有意索取名片，在一般情况下，根本不必使用名片。因为接近的目标在于引起顾客的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果直销人员急于投递名片，有些顾客便私下玩弄名片，或翻转，或折叠，或盯着名片思考其他问题，这样容易转移顾客的注意力，不利于达到接近的真正目的。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。当然，直销人员应否投递名片，何时投递比较适当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。

　　在可能的情况下，直销人员也可以经第三者介绍而接近顾客。其中第三者一般都是直销人员或顾客接近圈内的成员。第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，直销人员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。一般说来，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，直销人员也就越容易达到接近的目的。介绍人向顾客推荐的形式和内容，对接近甚至成交都有直接的影响。因此，直销人员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有力人士的介绍和推荐。但是，直销人员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。从直销学理论上讲，第三者介绍接近法也有一些局限性。由子第三者介绍，使直销人员置身于顾客的接近圈内，第一次见面就是熟人，顾客几乎无法拒绝直销人员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的接近方法，却不可加以滥用。顾客出于人情而接见直销人员，却不一定真正对直销品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果直销人员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。最后，必须指出的是，有些顾客讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，可能弄巧成拙，让直销人员不好下台。一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。

　　一般来说，除非经过事先约见，介绍接近法很难引起顾客的注意和兴趣，也不容易转入正式面谈。介绍接近法是最常用的接近方法，也是最无力的方法。在实际直销中，可以配合其他方法来使用介绍接近法，而不宜单独加以使用。

碧萱老师。 商务QQ：30609 33455 资深职业经理人、创业导师。热爱直销市场倍增的模式，曾从事地面直销并拥有丰富的经验，实现伙伴们的梦想是我最大的梦想。现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动

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