我的日志

直销员的工作在于与人沟通，这就要求直销员对他人具有较强的判断力，而这些判断力又来自下列二个方面：

　　一、观察客户的姿态

　　假如你是一位专职直销员，那么，在下列情况下，能做出准确的判断吗？

　　1．从对方走向你的走姿，你能判断你和他谁是强手？

　　2．握手的感觉如何和寒暄的节奏、强弱与长短，你能立即决定下一步应采取的对策吗？

　　3．从对方落座的位置和坐姿，你能肯定他对这次谈判的决定权的大小和他的性格特征吗？

　　4．你能从他的坐姿和手势在交谈中的变化，判断出他对谈话的兴趣和态度吗？

　　5．你能从对方言谈中的态势变化，判断对方对这个事件的态度吗？

　　一个人无论如何成熟老练，如果他的有声语言表达得言不由衷，那么，他身体的无声语言会告诉你他表里不一，其中可能有诈。这些信息的获得都依靠你敏锐的观察，当然，这些观察还必须有赖间接经验的理论指导。

　　二、注意客户的性格和心理

　　作为观察者，你要注意客户的肢体暗示：

　　1．可能的防卫行为，诸如：胸前交叉双臂，皱眉头，交叉双腿及用手指指点点。

　　2．沉闷的表示：轻敲铅笔，抖动着脚，眼睛瞄来瞄去，受挫的神色，手指轻敲桌面以及呆呆望着你。

　　3．紧张：缺乏眼神接触，坐立不安，流汗过度，在皮肤上或戳或按，或是在口袋里玩弄钱币或钥匙。

　4．挫折：紧握双手或纽绞双手，激烈地吐气，用手指指点点以及摇头。

　　5．开放：放开双手，不扣扣子，双腿不交叉。

　　6．合作：人们向你靠拢，坐在椅子上的前沿，侧着头。

　　7．亲近：每个人都会和他人保持一定身体距离，且由此距离可以表示不同的亲密程度。

　　8．眼神交接：传达兴趣和注意力。

　　花些时间去研究别人的肢体行为，并且开始在你所处的情境中观察对方的意向，这会帮你提高对人和对肢体语言的敏感性，在处理异议和敲定交易时，这种敏感尤其对你非常有价值。

　　学会控制自己的非言辞行为还有另一个好处，即能在交易的关键时刻使你安全无误地传达讯息。

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