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【原创】 请把顾客退货和直销员退出制度写入条例

关于直销

按：本文全文刊发于《分销时代》2009年12期，如有转载，敬请注明。

 

    我不知道国外有没有“直销难民”这种现象。在大陆，不讨论那些以加盟费为主要利润来源的被我们国家定性为“传销”的项目，即使在那些正规的拿牌直销企业里，直销难民现象也是屡见不鲜（最近在天涯上，一些资深的但是已经退出安利的人和另一些同样资深，但依然奋斗在一线的安利人的争论已经达到了高潮，其中一个核心问题就是直销运作过程中的负面现象，比如“一将功成万骨骷”）。

 

    为什么会产生直销难民呢？原因很多，如部分直销领导人的急功近利（频繁跳槽，热衷炒作），直销公司的制度问题（比如安利的归零极差制度，容易导致囤货），低效率、高成本的运作模式（很多人辛辛苦苦赚来的钱，全部仍在了工作室租用、异地市场开发和拉练式的培训上面），等。

 

    那么，能够避免这些问题么？

 

    1996年，我平生第一次接触直销，就是安利。虽然没有马上全力以赴去投入，但是我清楚的记得有两点是十分吸引我的：

 

    1、100%退货保证：消费者（当然包括直销员）购买任意一款安利产品，在长达90天的时间内，都可以无因退货（即使用的只剩下一个空瓶，你只要说我不满意这款产品，安利公司也会给你退100%的钱）。

 

    2、直销员一年退出机制：凡是加盟的直销员，在一年内可以选择退出。退出时不仅可以退回加盟时缴纳的700元产品套装费用（当然要扣除少许税），同时还可以退回手上的所有存货（注意：这个存货须是完整未拆封的，但不受90天退货期的限制）。

 

    然而，遗憾的是，这两条在今天都已经不复存在。据有关资料查实，安利在全球绝大部分地区依然采用上述两条保障机制，而安利之所以在大陆地区取消这两条规定，理由是：

 

    1、大陆地区消费观念比较落后，有人利用第一条恶意退货（造成安利公司96年底97年初的退货狂潮），所以修改了第一条：退货期改为30天，开封的产品至少要有一半，退款也是一半，且营养品不能退货（去年安利规定优惠顾客和普通营业代表营养品也可以退货，但是经销商不接受退货）；

 

    2、国家没有相关的规定，并且也没其他公司可以存货退回，所以安利在取消了700元加入套装的规定的同时，也取消了相应的存货退回规定。

 

    假设，今天所有的直销企业都采取安利最初的那两条规定：产品不好可以退，存货可以购回，那么直销难民还会产生吗？

 

    关于消费者的退货机制和直销员的存货负担，事实上也是各国直销相关法律法规的核心所在。

 

    让我们回顾一下那场著名的持续4年的有关安利公司是不是金字塔（传销）公司的官司：

 

    在1995～1979年的四年里，美国联邦贸易委员会（FTC）经反复研究金字塔公司的如下特征：

　　①　直销商要支付一大笔加入费（通称猎人头费）。

　　②　直销商购买较大量的商品（通称存货负担），而且这些商品不能退货。

　　③　作为交换，直销商从发展下线获取佣金。

 

    而FTC最终判定安利公司不是金字塔公司，是因为：

　　①没有要求直销商交纳的猎人头费用。

　　②直销商没有存货负担（70%售货原则，即直销员当月的购货必须有70%是销售给最终消费者）。

　　③直销商没有从发展下线获取奖金。

   ④直销商手中的未销售出的可卖商品可以被公司买回。

 

    世界直销协会联盟（WFDSA）于1994年制定的《世界直销商德约法》（WorldCodeofConduct），又称《世界行为守则》，简称《商德约法》中，也有对于顾客退货和直销员退出机制的明确规定：

 

    2.7犹豫期及退货

    不论是否法令有规定，直销公司及直销人员应在订单或其他文件上，明列顾客得在一定期间内随时解约，并取回所有贷款的犹豫期条款，若直销公司或直销人所提供的是无条件退货者，应书面明列之。

 

    3.7终止契约

    终止直销人员契约时，直销公司应接受直销人员之退货并买回可供再销售之存货，包括业务推广资料、辅销器材及创业资料袋，并依据原先购买金额，返还直销人员原先的成本净额，可扣除最高10%的手续费及根据直销人员购买该批存货时所获得的奖金。

 

    3.8存货

    直销公司不得要求或鼓励直销人员购买过量之存货。下列为合理存货应考量的重点﹕存货量与实际之可能销售量之间的考量，产品市场竞争力之性质及其市场状况，以及直销公司之退货及退费之制度。

 

    在我最近研究的很多新型海外公司的案例中，我看到了大量的0加盟费公司，甚至0加盟费正在占据主流！我想，这正是因为在海外直销相关法律法规对退货和存货回购的严格规定而带来的良性结果。而反观国内：以开店、开设服务中心、开设报单中心为名义，以金银铜铁卡为名目，入门费节节高升，让人不得不担心未来将有更多的直销难民产生！

 

    如果：所有的公司都是0加盟费用或者很低的加盟费用（比如500人民币以内的必须认购产品）；

    如果：对消费者而言，产品不好可以无条件退货；

    如果：对经营者而言，过多的存货可以被公司回购。

 

    那么，那些以报大单为目的炒作之风还会存在么？（经营者即使被蛊惑上了大单，到时候清醒了就退掉了）

    那么，经销商还会为了上奖衔而囤货么？团队领导人还会急功近利么？

    那么，直销难民还会大量存在么？

 

    在此，我再次呼吁把退货约定和存货购回这两条规定写入直销法，我认为，只要抓住了这两条，并限制加盟费条件，其他的都可以全面放开！

 

    如果真是这样，直销依然是普通人改变自己命运的最好途径之一。

 

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评论（1） 点击次数（7971）
评论（共1条评论）
  • 谈笑 说：写得好

    2009-12-11 13:54:07

    建议直销条例修改委员会多阅读你的文章。
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