隆力奇红军
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- 【原创】 经销商如何抓住签单机会(1)
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直销讨论
准客户签单的种种迹象
1这个问题我还有点不明白，请再给我讲一遍。“顾客指着你上次拜访时送去的说明书，想再听你详细解释一下。
2能不能给我打个折？”顾客看着你为他算出来的费用，开始和你讨价还价。
3我今天付了钱，什么时候才能拿到货呢？“此时，顾客已经将精力放在交易以后的事情上了。
4万一我购买的这个产品出现了问题，该通知谁呢？”顾客在试探你和公司日后将要提供的服务。
5并说“请再给我看看那个人买了多少。”当顾客再次查看别人的购买清单时，就是他下最后决心的时候。
6可我今天没带这么多钱。“此时，客户可能不只已经有了购买意图，甚至连要购买几份产品都想好了。
7和其他公司相比，你们公司好在哪里呢？”顾客已明确要买哪类产品，并开始着眼于公司了。
8 “万一我的房子拆迁了，你们找不到我怎么办？”顾客正在考虑购买以后一切可能的变化。
如果经销商在产品说明会或推销过程中从顾客身上发现了以上几种信号，就一定要把握住机会，及时临门一“脚”，不让业务落空。
临门一“脚”的“脚法”
1.在“进攻”中掌握主动权。
事实上，说服顾客成交的过程是经销商与顾客之间思想上和观念上的一次交流与碰撞，从某种意义上说，也是经销商与顾客之间一种心理上的“攻防对抗”
。如果顾客面对经销商的推销和解说，心中充满着疑问，那么“攻防对抗”就处
于严重的不平衡中，顾客的“防守”显然处于主导地位。只有掌握了主动权才有
希望，如果在这种时机尚未成熟的情况下经销商还要冒然“进攻”，强求客户交
易，不但会事与愿违无法成功“射门”，而且还有可能将“控球权（进攻的主动
权）”丢失。对顾客而言，在这种“经销商要卖，而不是我要买”的情况下，出
于自我保护的需要，顾客肯定将重新关闭正在徐徐开启的心门，致使经销商处于
十分被动的局面。
2.在“攻防”中累积“进攻”优势
在经销商与客户的“攻防对抗”中，经销商要通过不厌其烦的解说来打开客户的心扉，化解客的心结或疑虑，增强客户对经销商、公司以及对产品的信心，这是
完成“临门一脚”的基础与必由之路。
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