直销感悟

大千世界，奥妙无穷，疑团如云。人的一生，就是在众多疑问中不断探求，不断释疑，不断增长知识，开阔眼界，才慢慢了解事物的真相，求得真理。

直销也不例外。

直销在中国“呱呱”坠地有20几个春秋，真可谓年富力强，生机勃勃之龄。但由于生存土壤贫瘠，环境污染严重，体弱多病，一直没有长成健康强壮的体魄。直销传销鱼龙混杂，真真假假鱼目混珠。加之某些所谓的“直销人”心浮气躁，诚信尽失，坑蒙拐骗，无计不施，怎不让普通顾客心中生疑？

按理说，直销员在销售产品过程中，顾客有疑问并能够提出疑问，是我们直销员促成销售，迈向成功的开始。假如直销员面对的顾客什么疑问也不提，就是不接受你的推销，那才是一种真正无声的断然拒绝；假如顾客什么疑问也没有说，就欣然接受了你推销的产品，那也只是给了你第一次“面子”，直销员千万不要误以为这样的顾客就是好顾客。或许这样的顾客正是你的“一锤子”顾客，成不了你的“回头客”。而直销事业要想做大，培养重复消费群体是前提和基础。

一个直销品牌产品，直销员想让顾客真正能够放心使用并重复使用，“打铁还得自身硬”，直销员自己首先要对自己销售的产品了如指掌，对答如流，信心百倍，进而不厌其烦地又把这些直销产品的功效、成份、特长、和普通同类产品的区别等知识，都能一一说清楚，让顾客全方位地了解、掌握并钟爱，不留一丝疑问。

假如顾客使用直销产品后认可了产品，又乐于和别人分享。此时，直销员就应该转换自己的角色，主动担当起“老师”，和顾客说公司的制度，直销的理念，沟通的技巧……逐步把顾客培养成自己的直销事业伙伴。

我有一位现在直销做得很优秀的事业伙伴，我们网上认识已一年有余，至今没有见过面。这位直销伙伴原来只是我们谈话聊天比较投机的网友，在刚认识的几个月时间里，我们只是聊事业、聊工作、聊健康、聊家庭……我从来就不聊直销。她也不知道我从事直销。

或许是我的真诚打动了对方，一次偶然的机会，她把自己对身体健康的担忧透露给了我。我抱着帮朋友调理身体，真诚期望朋友身体健康的心态，把我在销售的直销产品推荐给了她。我直言不讳地向她说清楚，我推荐的只是保健品，对调理身体有一定的保健作用，但不能代替药物。如果病情严重，必须去医院看医生。

或许正是我的真诚和实在，她欣然接受了我推荐的直销保健产品，并按我的建议，一次配了三个月。

产品使用的第一个月，一点反应也没有，更谈不上身体有什么好转。她丈夫说：“你啊，病急了乱投医，又被骗了吧！”她更是像热锅上的蚂蚁，急得不得了。每天不是QQ上向我提出这样那样的问题，就是打电话给我，向我提出一个又一个疑问。

“能够向我提出心中的疑虑，说明她心里还是把我当作朋友，信得过我，我就有义务把一个个问题都解释清楚，让她放心使用产品。”我这么认为，也这么做。每次她有问题时，我都从产品的成分、功效、产品对人体的作用等，内容涉及方方面面，一一细心解答，从不厌烦。正是我的专业，也正是我的耐心，使她毫无疑问地继续使用着产品。

三个月调理下来，她的身体发生了明显变化。她信服了，继续反复地去专卖店购买产品；他丈夫从开始的质疑到特意去专卖店了解产品，自己也使用起产品来。

从这时开始，我才把公司的情况、直销产品的优势、直销制度……详细地讲解给她。她很快接受了，并把自己使用直销产品的亲身感受，分享给了她的朋友……不知不觉中，她也做起了直销员。

毋庸讳言，在当今的直销行业里，有很多直销员不懂得沟通技巧，沟通顾客时，和身体不佳想使用直销产品的顾客说直销事业；和事业心强想做直销事业的顾客说直销产品，结果往往事倍功半，适得其反，无果而终。

更有甚者，“带着膏药跑营销”，只要顾客一开口提疑问， “啪”， 就堵住顾客的嘴：“我还会骗你吗？”“难道连我的话你都不相信？”

你凭什么让别人相信？骗人的人脸上写着字吗？

作为直销员，要让别人相信你，就得让别人把心中的所有疑问都说出来。直销员沟通顾客时，“多带耳朵少带嘴”，就是要让顾客多说话。只有让顾客“竹筒子里倒豆子”，统统说出了心中的疑问，直销员才能够有的放矢，箭箭中靶，句句到心，满足顾客的心理需求，让顾客相信你；至于直销员说的话是真是假，最好留给时间鉴别，留给顾客辨别。直销员自己最好不要标榜自己的“好”。

直销是以结果论英雄的游戏。产品销售不出去，顾客沟通不了，再“能干”的直销员也是无能。顾客总是“挑三拣四”，“不给面子”，说明直销员还没有彻底打开顾客的“心结”，要想真正打开顾客的“心结”，唯一的办法就是让顾客说出心中的疑虑。

这是每个直销员都回避不了的现实问题，更是每个直销员都必须克服的心理障碍。

“顾客总是对的”，我们应当把这句话当作直销员自己的警钟，并时时刻刻警示自己：让顾客说话，我们只有为每一位顾客解除心头的疑虑，才能真正让顾客接受直销，接受直销产品。因为顾客是我们的服务对象，而不是我们要争论的对象，更不是我们要战胜的对象。
“顾客总是对的”，这句话表面上看只是谁“对”谁“错”的问题，但实际上是谁“输”谁“赢”的问题。在对待顾客的疑虑时，和顾客争论是不明智的，表露出不耐烦或反唇相讥，更是有百害而无一益。

直销界有句名言：“直销产品会说话”。但直销员更应该明白一个道理：再好的直销产品，如果顾客使用不得当，得出的结论还会是相反的。只有靠我们直销员一个又一个地解答了顾客使用直销产品时的疑虑，直销产品才会说出我们直销员想说却不用说的“实话”。

本文刊登在《中国直销》杂志2008年4月刊

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