直销感悟

颜汝红：管理模式的博弈重点是体现人性

颜汝红

直销用什么制度操作最理想，说破了还是直销企业和直销员之间的利益搏弈。直销企业希望通过直销的营销模式达到利益聚集最快化和最大化，直销员则希望通过直销的经营获取事半功倍的利润。直销企业和直销员是一个利益整体，又是一个利益冲突体。直销企业需要通过直销员的辛勤劳动拓展市场为企业获取利益，直销员更需要直销企业具有人性化的奖励制度为自己赚取更多的财富。于是，直销制度就成了整个直销行业关注的焦点。

从目前的中国直销行业看，家族式直销管理制度和股份制直销管理模式谁更适合直销企业？应该说没有明显的优劣之别，不能一概而论。但不论是什么制度，最关键的一点，就是人性化。换句话说，直销企业赚钱的前提应该考虑的是直销员先赚钱，多赚钱。直销企业的制度再好，如果直销员没有钱赚，是没有哪个直销员愿意为直销企业卖命的。

要想确认家族制和股份制谁更适合直销企业，我们不妨先了解一下这两种制度的特性：

家族制是指直销企业一个经济意义上扩大的家庭，承担一定的经济功能，其产权结构高度集中，一般控制在家族手中，所有权与经营权分离的程度视企业主意愿而定，决策通常由家族集体做出，来自外部的市场监控比较小，企业监控主要来自家族内部。

股份制的特点是一种按资分配的企业制度。股份制由于采用了股份这种生产资料价值形式而较好地体现了各个投资人的利益要求，特别是由于投入资产量的不同而形成的不同利益要求的差别，照顾到了不同投资者的利益关系，容易形成经营共识和利益分配均衡标准，达到经营资源最大化。

家族式管理是在企业内部拥有的权力、地位与老板的信任度、忠诚度息息相关，而不在于职务高低。执行力更不是根据你的职位高低，也不是根据指令、计划正确与否，而是取决于老板和员工相互之间的“面子”。家族式企业不是从企业的实际效果，而是根据老板的好恶确定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好关系，老板也不会给你很高的地位。在这种企业里，老板营造的氛围只是逐步忠诚于他的团队，而不是以市场，客户为主体的团队。

从企业文化上看尤为明显。在家族式企业里，是以人际关系为导向，最终看跟老板的关系，而不是以业绩评判一个人的能力水平。这样会导致两种结果，如果老板事业心特强，是完全跟着市场走的，那么这个企业团队也会打造好，在市场上也有很好的表现。老板决定一切。但家族式企业在市场也并不是不好，这样只会很冒险，老板一不行、一失误企业就完了。企业的成败全系于一个人。其次是亲情文化浓烈。就企业文化来说，这是好的，但这会衍生出一些问题，既然是亲情文化，必然会导致亲疏有别，产生圈子文化，有亲系嫡系的分化。不过，这种文化的好处在于让人际关系变得浓烈，可是圈子会演化成帮派文化、势力文化。这一切都会最终导致偏离企业的既有轨道，严重影响企业以市场为中心的导向。

家族式管理过分重视人情，忽视制度建设和管理。这种管理模式使企业内部人际关系融洽，为企业带来和谐的利益，但企业不是家庭而是一个社会经济组织，其成员的个人目标和利益与企业目标和利益存在一定的差异和冲突，特别是没有血缘关系的员工之间，以及员工与管理者及亲属或亲信之间的利益关系的调整，必须有一个客观公平、公正、公开的标准，用统一的制度和纪律约束全体成员的行为，才能形成客观公正的管理机制和良好的组织秩序。

家族企业管理者的作用非常突出。他们的道德、行为端正，作风严谨，起到了奉公敬业的表率作用，业务素质上也要求有一技之长，他们许多是复合型人才，不仅是某个技术领域的专家，而且也是精明的商人，还是公关能手。由于他们的才能而限制了许多下属作用的发挥， 压制人才的成长，形成个人绝对权威。因此这类企业经常会出现“成也萧何，败也萧何”的现象。

家族式管理任人唯亲现象严重。他们在处理人际关系时按亲疏远近而非因才适用，因此在组织内产生“自己人”和“外人”的差别，造成“打仗亲兄弟，上阵父子兵”的家族主义氛围。外人为生存也就容易趋炎附势，拉帮结派，形成派系。

生产资料股份制的实现，劳动者在占有自己劳动力的同时也成了资产所有者。但是，由于生产资料股份制是劳动者共同占有生产资料，因此，单个劳动者作为资产所有者是不完整、不独立的；而在另一方面，由于生活消费个体性的存在，单个劳动者作为劳动所有者是独立完整的。只有独立完整的劳动所有者，没有独立完整的资产所有者，这是股份制企业区别于家族制企业的根本所在。
从管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理体制，本身就是一种民主管理体制。从股东大会到董事会，是由民主到集中的过程。这种管理上的特征本身也是由生产资料化零为整的转变的需要产生。所以要民主，是要体现每个资产所有者的利益要求，是满足社会生产力发展的社会要求；所以要集中，是需要满足社会生产的需要，以满足生产力发展的自然要求。
从分配上看，股份制具有多资多利的特征。一方面，一股一利，体现资产所有者在产权上的平等性，另一方面，一股一利体现了资产所有者多资多利的普遍要求。按资分配之所以需要，就因为生产资料属于不同的资产所有者，每个资产所有者占有的生产资料价值量不同，因此，多资多得是资产所有者普遍存在的利益要求。

股份制是劳动合作和资本合作有机结合的一种合作经济。在股份制企业中,本企业劳动者的劳动联合是基础,职工共同劳动、共同占有和使用生产资料,利益共享,风险共担,实行民主管理,民主决策,企业重大决策体现多数职工的意愿。

股份制是劳动者共同出资,共同管理,资本由股份组成；实行股份民主与合作民主相统一,按劳分配与按股分红相结合,实现股份制与合作制有机统一的企业组织形式。

不论是家族制还是股份制，企业的利益分配制度最终体现了管理者的经营和分配理念，不可能一劳永逸，完美无暇，作为直销员，我们没有参与制定分配制度的权力，我们需要关注的是这家直销企业确定的分配制度适合不适合我自己经营，能不能够使我付出的劳动得到最大化的回报。因为每个直销员所处的社会地位、所学的知识层面、所在的社会环境都有很大的差异，企业的分配制度再好，也不可能适应所有的直销人。

不管是家族制还是股份制，在直销行业，永远没有最好的制度，只有更好的制度，而更好的制度正体现在以人为本，更具人性化。

（本文刊登在《中国直销》杂志2008年第9期）

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