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從1998年開始，兩岸直銷行業面臨的經營環境有了重大差距。這個差距也造成兩岸直銷行業在過去十年，各自發展出行業特徵與經營模式。

先看看台灣直銷行業的成功模式，從近幾年排名前十大的直銷公司，可以歸納出台灣直銷行業的成功之道。從公司角度，除了產品為直銷行業的基本要件，專業的經營管理人才加上以顧客為導向的行銷戰略，是台灣直銷公司的勝出關鍵。從團隊角度，有經驗的市場領導人加入，配合公司的政策方針，可加速市場發展。

在大陸方面，由於直銷法規的模糊性，使得中央政策與地方執法有一定的落差。直銷公司在外部管理與公關作業上十分重要。從1995年開始，大陸直銷公司面臨了拿牌後與拿牌前的經營戰略規劃，除了極少數的外資企業，多數直銷公司在拿牌前就已實際從事直銷行為，因此，地方公關與市場團隊的管理就變得十分重要。

過去兩岸直銷行業的生存發展之道，似乎相去甚遠。然而，當目前大陸獲牌直銷企業已達二十五家，大陸直銷行業的競爭型態正在改變。已拿牌的公司在實質上得到中央與地方的默許，按照國際直銷制度規則(即多層計酬)發展直銷，同時各地的工商行政管理局與各直銷企業進行定期會議，建立了穩健的溝通管道。直銷公司由於外事作業相對穩定，得以花更多精力回歸企業經營基本面，滿足經銷商與顧客的需要。就最近一年的市場觀察，大陸直銷公司的競爭更貼近了國際市場直銷行業的規律。

然而，由於兩岸社會經濟，與直銷行業發展的差距，直銷公司的經營模式與競爭戰略仍有一定的落差。台灣的直銷公司較側重於營造良好的直銷經營平台，讓市場領導人各自發揮。而大陸直銷公司仍需要耗費大量精力，處理地區性的、個別團隊的一些問題，無暇有系統的建立終端消費顧客的資源。最近一兩年拿牌的直銷企業，則競相以獎金制度做為吸引團隊的手段，顯得有些黔驢技窮。

可喜的是大陸的幾家主流直銷企業，則愈來愈顯現出與台灣相近的經營手段，讓直銷回歸基本面，進入一個優質直銷事業的競賽。我在大陸愈來愈多的城市，看到以台資為主的餐飲連鎖企業，不斷的創新採用各種吸引與滿足消費顧客的行銷手段，經營得頗具成效，相信直銷行業的經營，終究也會準此原則，朝向更穩健的方向進行，兩岸直銷行業的拉近，應該就是最近五年的事。

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